Од ратова цена до ратова вредности
Ко заиста добија уговоре?
У канцеларији за набавку фабрике тешких машина у Шандонгу, менаџер набавке Олд Зханг је истовремено примио две понуде: једну од добављача хидрауличких арматура у Нингбоу, Џеђианг, по цени од 6,8 јуана по јединици, и другу од добављача из Јингкиан-а, Хебеи, по 4,2 јуана по јединици. Упркос разлици у цени од 38%, Олд Зханг је без оклевања изабрао скупљу опцију.
Зашто? Зато што Џанг није израчунавао јединичну цену делова, већ цену цурења уља-прикључци од претходног ниско{1}}испоручиоца су довели до повећања од 30% у-поправкама након продаје за целу производну линију багера на градилишту клијента, што значи да је цена сваког фитинга заправо коштала 17 јуана.
Ова прича се понавља у кинеској индустрији хидрауличких арматура. То открива чињеницу коју многи често занемарују: конкуренција међу кинеским добављачима хидрауличних арматура више није у питању ко је јефтинији, већ ко може помоћи купцима да остваре ниже укупне трошкове.
Скривени шампиони на тржишту од трилиона-јуана
Тешко је замислити да наизглед неупадљива хидраулична арматура заправо подупире десетине трилиона{0}}јуана индустрије, укључујући грађевинске машине, ваздухопловство, петрохемију, енергију ветра, пољопривредну машинерију и железнички транзит. Према непотпуним индустријским статистикама, обим кинеског тржишта хидрауличних компоненти премашио је 80 милијарди јуана. Иако окови заузимају мали део овог тржишта, они су „жила за спасавање“ која повезује цео хидраулички систем.
У овом нишном сектору, обим и могућности кинеских добављача далеко превазилазе очекивања већине купаца у иностранству:
· Регион Нингбо: Преко 2.000 хидрауличних-предузећа, која производе стотине милиона хидрауличних фитинга годишње
· Јингкиан, Хебеи: највећа у земљи{0}}база за монтажу црева високог притиска, са одговарајућим капацитетом снабдевања који се ретко виђа у свету
· Ђангсу и Шандонг: кластери у настајању за врхунску{0}}производњу прецизне опреме последњих година
Шта ово значи? То значи да ако вам је потребан хидраулички прибор, можете пронаћи било коју врсту добављача у Кини-од малих, ручно рађених радионица до „специјализованих-националног нивоа, префињених, препознатљивих и иновативних „Малих дивова“.“ Кључ лежи у томе да ли можете да идентификујете ко су прави дугорочни играчи.-
Три врсте добављача, три стратегије преживљавања
Удубите се у кинеску индустрију хидрауличних фитинга и видећете да су се добављачи развили у три различите категорије:
Категорија 1: Резач цена
Карактеристике: 3–5 застарелих ЦНЦ стругова, без особља за контролу квалитета (власник се ослања на осећај), челик непознатог порекла, а површинска обрада препуштена малим радионицама за галванизацију у граду.
Профил клијента: Трговци којима је стало само до јединичне цене, локалне поправке које смањују трошкове до костију и једно-извозне поруџбине.
Тренутни статус преживљавања: Профит танак као папир (зарада само неколико центи по уградњи), дуги циклуси плаћања и принуђени да се угасе на први знак еколошке инспекције. Ова врста добављача нестаје по стопи од 15% годишње.
Категорија 2: Квалитетни вратари
Карактеристике: 30–100 ЦНЦ (компјутерско нумеричко управљање) машина опремљених аутоматским додавачима; поседују спектрометре, тестере тврдоће и мераче храпавости; Сертификовано по ИСО 9001, са неким који имају ИАТФ 16949 сертификат. 100% инспекцију мерача навоја; евиденција следљивости квалитета која се води за сваку серију.
Профил корисника: други{0}}домаћи ОЕМ произвођачи, европски и амерички брендови за накнадно тржиште и дистрибутери машина у југоисточној Азији.
Тренутни статус: Ова група напредује највише. Одржавају високу искоришћеност капацитета (преко 80%), јаку лојалност купаца и профитне марже од 15–20%. Они не нуде најниже цене, али пружају услугу „најпроблематичније-без проблема.
Категорија три: Технолошки пионири
Карактеристике: Они воде сопствене лабораторије за материјале и столове за испитивање пулса, са процесним инжењерима који чине преко 10% њихове радне снаге. Клијентима пружају услуге анализе коначних елемената (ФЕА) и услуге пројектовања по мери, а неки од њихових производа су продрли у секторе ваздухопловне и{2}}поморске опреме.
Типични представници: Зхејианг Сонгкиао (добављач брзих-спојница за свемирске летелице Схензхоу), одређена компанија са седиштем у Нингбо-(ДНВ-сертификовани подморски хидраулички конектори)
Профил корисника: Ниво-2 добављачи за водеће светске ОЕМ произвођаче као што су Цатерпиллар и Коматсу; ОДМ (Оригинал Десигн Мануфацтурер) партнери за домаћа државна-предузећа (Сани, Зоомлион) и врхунске европске брендове.
Тренутни статус: Они заузимају врхунско{0}}тржиште. Њихове јединичне цене су 30–50% веће од оних код „Квалитетних вратара“, али су и даље за више од 30% јефтиније од упоредивих производа из Европе и САД
Кључни увид: Ове три врсте добављача коегзистирају у Кини и наставиће да раде наредних 5–10 година. Као купац, морате прецизно да ускладите одговарајући тип добављача са вашим специфичним сценаријем примене, уместо да примењујете један стандард за процену свих.
